3 manières de gagner en confiance quand vous communiquez et vendez
Vous avez une expertise.
Vous avez une offre qui traduit votre expertise.
Vous avez des personnes qui attendent de découvrir votre offre, et de l’acheter.
Oui, mais…
Vous ne savez pas communiquer.
Vous n’aimez pas vendre.
C’est là le fléau qui handicape le développement de tant d’entreprises.
Une des clés de la réussite de votre business réside dans votre capacité à communiquer et vendre. Et si à cet endroit-là vous ne savez/pouvez/aimez pas agir, votre entreprise végète.
Je vois tant d’entrepreneures qui ressentent la frustration de ne pas se développer, et l’angoisse de devoir tout arrêter…
… parce que leur offre reste bien cachée.
Quelle est la source de ce problème ?
La confiance. Ou son déficit.
Au fil de mes accompagnements, j’ai observé trois schémas qui se répètent. Ces trois schémas forment les trois piliers que je veux vous transmettre, pour consolider votre confiance. Cette confiance sera votre booster pour communiquer et vendre avec aisance – et pourquoi pas, plaisir !
Je vois cela comme un voyage - le voyage que l’entrepreneure fait pour proposer son offre avec de plus en plus de confiance.
Il est complètement normal de débuter en se sentant absolument pas confiante. C’est naturel : vous vous engagez dans quelque chose de totalement nouveau, et vous vous confrontez au regard des autres.
Quand j’ai débuté, je manquais cruellement de confiance ! Je tremblais à l’idée de parler de mon offre, de décrocher mon téléphone, de m’exhiber en public. Et bien sûr, mes résultats étaient médiocres. Je peinais à trouver des clients, et j’essayais tous les subterfuges pour échapper à la torture de la vente.
Pourtant, cette énergie de confiance est essentielle dans les phases de communication et de vente. Vos prospects achètent cette énergie – plus que votre produit ou service. Vous leur transférez votre énergie.
Voulez-vous leur transférer le doute ou la confiance ?
Personne ne va acheter en ressentant du doute.
Inversement, la confiance impulse le désir d’acheter.
Votre audience achète une certitude : la certitude que cela va marcher pour eux, que c’est possible pour eux.
Cette certitude, c’est vous qui leur insufflez. Vous devez la respirer, la transpirer, l’inspirer.
Votre certitude doit être plus forte que leurs doutes : leurs doutes sur leurs capacités à réussir et atteindre ce qu’ils désirent.
Vous leur transférez votre enthousiasme, votre confiance, votre énergie. Votre mission est donc de créer un maximum de cette énergie.
A vos débuts, il se peut que vous ayez une faible confiance. Petit à petit vous allez grimper sur l’échelle. C’est un processus progressif. Ce processus passe par trois étapes.
Voici les 3 étapes par lesquelles vous devez passer, et consolider vos bases :
#1 – Avoir la certitude que votre produit/service fonctionne pour vous
Vous devez vous apporter la preuve, d’abord à vous-même, que votre produit/service fonctionne. Cela passe par votre propre expérimentation.
Pour ma part, je suis entrepreneure depuis onze ans. J’ai créé quatre entreprises. Le processus de transformation à travers lequel j’accompagne mes clientes est le fruit de mes propres expériences et apprentissages. J’ai tout testé, vécu ce que j'enseigne. Je sais dans ma chair ce qui fonctionne, ou pas. Je connais les raccourcis et les écueils. La méthode que j’enseigne est celle qui m’a permis de réussir. Je n’ai aucun doute sur ce que je transmets.
Si vous n’avez pas la preuve que cela fonctionne – et vous en êtes la preuve vivante et incarnée - comment pouvez-vous transférer la certitude de la transformation à votre audience ?
Cela commence par les idées que vous nourrissez quand vous pensez à votre offre.
Ces pensées seront d’autant plus soutenantes et énergisantes que vous aurez de la clarté sur votre processus, sur votre offre, sur la transformation, sur les résultats.
Votre première cliente, c’est vous !
Vous devez commencer par vous vendre votre prestation, votre produit, votre accompagnement… à vous-même !
N'attendez pas que le confiance vienne de l'extérieur. Cela commence tout simplement par vous. N'est-ce pas une excellente nouvelle ? C'est le moment de reprendre votre pouvoir.
Votre propre histoire est le premier lien que vous tissez avec vos clients. Ils vont souvent résonner avec votre parcours, les épreuves que vous avez rencontrées, votre courage, vos décisions, votre transformation.
Prenez le temps de revoir votre histoire. Peut-être n’avez-vous pas encore conscience de la lumière dont elle éclaire ce que vous offrez. Et c’est cette lumière qui va éclairer vos clients.
#2 – Avoir des preuves que cela fonctionne pour les autres
… les autres, en commençant simplement par une seule autre personne.
C’est fondamental pour vous d’avoir de la clarté et de la certitude sur votre processus/produit/prestation… Mais cela ne suffit pas.
Vous serez d’autant plus ancrée dans la confiance que vous aurez vu d’autres personnes obtenir elles aussi des résultats. Et ces résultats sont peut-être même encore plus impressionnants que ceux que vous-même avez eus.
Certaines de mes clientes ont une croissance bien plus rapide que celle que j’ai moi-même expérimentée. Et je trouve cela jubilatoire de les voir croître à un rythme que je n’avais pas connu.
Plus vous voyez des résultats chez d’autres personnes, plus vous consolidez votre certitude.
Prenez soin de recueillir tous les témoignages des personnes que vous aidez (clients qui paient, ou pas). Nourrissez-vous de ce boost de confiance, remplissez votre réservoir intérieur, et partagez-les. Ils contribueront à essaimer la confiance dans votre audience.
Oui, je vous entends : le serpent se mord la queue ! Vous pensez peut-être : « Il faut des clients pour ancrer la confiance. Alors si je n’ai pas de clients, c’est normal de ne pas avoir confiance… et donc de ne pas avoir de clients ! »
C’est là qu’il est nécessaire de faire un saut de confiance : ce premier pas, affermi seulement par votre propre expérience. Ce premier pas sera peut-être hésitant, et c’est très bien ainsi. L’important, c’est de le faire ce premier pas. Ce premier pas qui justement vous mène vers plus de confiance.
Vous n’avez pas encore eu de clients ? Ou pas assez de clients ? Ne laissez pas cela être une excuse pour rester en retrait.
Comment pouvez-vous renforcer votre conviction, de telle manière que la conversion de vos prospects en clients ne soit plus en question ?
Votre conviction doit être plus grande que leurs doutes.
Votre certitude doit dépasser leur insécurité.
#3 – Vendre de manière authentique
« Vendre ». Ce simple verbe évoque tellement d’idées la plupart du temps plutôt négatives.
Vendre c’est voler.
Vendre c’est manipuler.
Vendre c’est se prostituer.
…
Vous portez un fatras de croyances.
Et aussi, tout simplement, vous n’avez sans doute pas appris à vendre – en tout cas pas d’une manière qui soit respectueuse de vos valeurs.
Il s’agit là simplement d’acquérir une compétence. Rares sont les personnes qui naissent avec la compétence de la vente dans leurs cellules. On ne s’étonne pas de ne pas savoir créer des algorithmes, mais on dramatise le fait de ne pas savoir vendre. C’est du même ordre : des compétences à apprendre. Et la chance, c’est que vendre repose sur des qualités humaines, avant d’appliquer des stratégies.
Vous savez comment acquérir des compétences. C’est ce que requiert votre métier d’entrepreneure.
Vos compétences et vos talents sont ce qui a le plus de valeur pour développer votre business. Vos talents, vous êtes née avec. Votre responsabilité est de les utiliser à leur optimum. Mais les compétences, vous ne les avez pas toutes dans votre package de naissance. Et elles sont une de vos principales ressources en tant qu’entrepreneure.
Je choisis toujours d’investir de l’argent pour développer des nouvelles compétences, plutôt que de garder l’argent et rester pauvre en compétences.
La richesse des compétences vous rendra toujours plus riche que la richesse de l’argent.
Et je crois que c’est une des composantes de l’état d’esprit entrepreneurial : cette conscience que les compétences ont plus de valeur que l’argent. Le retour sur investissement est phénoménal.
Avant même de savoir vendre, avez-vous seulement un mécanisme pour vendre (des ateliers, webinaires, challenges, ou tout autre moyen qui vous permet de présenter votre offre) ?
Vendre c’est la porte que vous ouvrez à vos clients pour qu’ils vous rencontrent.
***
Que vous ayez à renforcer un, deux ou trois des piliers que je vous ai présentés, bienvenue sur le chemin de l’entrepreneure qui crée sa confiance. C’est votre responsabilité ! N’attendez pas que la confiance vous tombe du ciel du jour au lendemain. Elle est là, à votre disposition, en cours de création. Jour après jour. En plaçant votre attention sur ces trois composantes.
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Anne-Valérie
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